Una mirada femenina a la industria chilena del pan

Son emprendedoras, trabajólicas, apasionadas por su negocio y la mayoría de las empresarias que participan de esta actividad, sigue una larga tradición familiar, donde han aprendido el oficio panadero artesano de sus padres y abuelos, o bien han sido introducidas en el rubro gracias al empuje de sus maridos.

En un sector dominado eminentemente por hombres, las mujeres a cargo de un negocio panadero no son algo tan frecuente de encontrar. Por eso, conocer su particular visión sobre este mercado, aporta una interesante mirada de los desafíos que tiene el rubro.

En esa dirección, revista Past & Panhe conversó con algunas industriales panaderas de diferentes puntos del país, quienes nos dieron a conocer su opinión y destacaron el rol significativo que deben cumplir, a su juicio, las entidades gremiales para desarrollar la actividad.

Y es que ellas han tenido que adaptarse a las demandas de un consumidor cada vez más exigente y mejor informado, también han debido familiarizarse con las nuevas tecnologías de producción, incorporándolas a su negocio para poder competir en igualdad de condiciones con sus pares. Asimismo, han ensayado diferentes fórmulas para reinventarse y lidiar con la férrea competencia que despliegan los supermercados y la competencia desleal del comercio clandestino.

En ese escenario, la estrategia de diversificarse y sumar nuevos productos al tradicional stock de pan, ha cobrado una gran importancia, tal y como lo explica Mari Carmen Ilzauspe, dueña de la panadería París, ubicada en pleno centro de Rancagua (VI Región). “La necesidad imperiosa de hoy es diversificar la oferta y tratar de brindar variados productos, a fin de atraer a un mayor y más diverso público”.

Ilzauspe,quien emplea a cerca de 50 personas, señala que además de producir diversos tipos de pan, también venden cecinas, abarrotes, lácteos, café de máquina y diferentes sándwiches. “Nos falta implementar unas mesas para que los clientes puedan sentarse y consumir en el local mismo”.

“Pero lo fuerte de mi negocio es la pastelería. De hecho hacemos pasteles de un tamaño muy superior al que ofrece la competencia. Y ésta ha sido la forma de diferenciarnos, porque a la gente le gusta mucho comprar un pastel grande, que sirva para compartirlo con otra persona, o bien para guardarlo y consumirlo más tarde. Nos ha ido excelente con esta iniciativa y hemos ido aumentando la gama de productos, pasando del típico Berlín a una serie de alimentos de pastelería fina”.

Segmentando la oferta

Mariza Martorell, industrial que dirige la panadería Catamarca, emplazada en la comuna de Quinta Normal (Región Metropolitana), hace unos años también incursionó en la producción y venta de pasteles. Sin embargo, su negocio no prosperó por esa vía. “Lo que pasa es que en la zona donde estamos ubicados no se puede cobrar mucho. Trabajábamos con muy buenas materias primas, de excelente calidad y vendíamos pasteles verdaderamente deliciosos. Pero este público consume en general sólo pan y por eso tuvimos que reacomodar nuestro esquema comercial, apuntando a lo que de verdad quería o necesitaba el tipo de cliente que atendemos”.

Pese a este episodio, Martorell no se dejó abatir, extrajo un aprendizaje de esa experiencia y siguió trabajando junto a sus 18 empleados. Hoy ofrece en su negocio bebidas, cecinas y artículos de aseo, además de brindar una variada y atractiva oferta de pan.

En tanto Sara Huerta, propietaria de la panadería Lo Franco, igualmente ubicada en la comuna de Quinta Normal, es otra empresaria que ha comprendido el valor de aumentar su abanico de productos con el fin de seducir a nuevos compradores. De hecho, ella logró transformar su negocio en un verdadero minimarket, donde “ofrezco de todo, desde pan artesanal y lácteos, hasta helados industriales”.
Para otras mujeres que forman parte de la escena panadera artesana, el terremoto de febrero de 2010 significó una oportunidad para replantear el foco de sus establecimientos y segmentar su oferta, obteniendo muy buenos resultados. Tal fue el caso de Soledad Lorenzo, dueña de la panadería Doña Julieta en la ciudad de Concepción (VIII Región).

“Antes del terremoto nuestro negocio tenía una gama más amplia de servicios, que incluía atención directa al público y mayor diversidad de productos, tanto de panadería como de pastelería. No obstante, los daños que sufrimos nos implicaron un importante esfuerzo de reconstrucción y ello trajo consigo una instancia de reflexión, que nos impulsó a rediseñar las metas comerciales. De este modo, hoy sólo nos abocamos a la elaboración de pan para un grupo objetivo y específico de clientes, tales como fuentes de soda, restaurantes y hoteles”.

Todo un logro, considerando que en la actualidad esta panadería penquista se desempeña con sólo cinco personas, quienes producen específicamente pan tipo hamburguesa, copihues (pan de completo) y otras variedades de acuerdo a lo que van necesitando sus compradores.

La competencia supermercadista

Un tema recurrente para la industria es la fuerte y muchas veces desleal competencia desplegada por los supermercados, lo que también inquieta a estas mujeres panaderas.
En ese sentido, varias de ellas creen que, especialmente en el rubro de la pastelería, es difícil competir contra estas cadenas. Juana María de Diharasarri, propietaria de la panadería San José, establecida en la población San Ramón (Región Metropolitana), afirma que “por ejemplo hace unos años, las dueñas de casa solían comprar las tortas en nuestros locales, pero ahora las compran en el supermercado, porque son mucho más baratas y no son de mala calidad. Sin duda, es en este punto donde se nota con fuerza la competencia que ejercen”.

Y si bien las grandes superficies se han levantado como un competidor de grueso calibre, el consenso entre estas empresarias es que los supermercados son incapaces de igualar la calidad del pan que pueden ofrecer las panaderías tradicionales.

“Justamente hace dos meses nos bombardearon con ofertas increíbles los supermercados que tenemos cerca”, indica Mari Carmen Ilzauspe, “pero nos hemos tratado de diferenciar en la calidad de los productos. Por eso utilizamos buenos insumos, e incluso preferimos gastar un poco más y comprar harina de calidad superior. Lo mismo en el caso de las materias grasas que usamos para hacer las dobladitas, la hallulla y el pan especial. Para mí los insumos tienen que ser de excelente calidad, porque de verdad marcan una gran diferencia”.

Una visión similar tiene Soledad Lorenzo, quien plantea que “la estrategia que nos ha permitido ganar posicionamiento y mantener clientes en el tiempo, ha sido definitivamente la calidad, la cual se basa en elaborar productos con buenas materias primas, que dan respuesta a las necesidades de los clientes de hoy, que son cada vez más exigentes”.

Sin embargo, este punto no es el único frente de batalla en el cual han sabido moverse con sabiduría estas mujeres industriales. También se han apoyado en la utilización de algunos tipos de hornos que, en su opinión, arrojan un producto mucho más sabroso del que consiguen las cadenas de supermercados.

De este modo, Mariza Martorell asegura que su atributo diferenciador es que trabaja con un horno chileno, “compuesto de ladrillo y piso refractario, que dota al pan de una calidad superior. Pienso que los hornos que utilizan los supermercados le quitan el gusto al pan. De hecho, hay mucha gente que viene en auto a comprar a mi negocio, porque encuentra que el pan es más delicioso. Quizás la presentación de mi producto es más artesanal, pero el sabor es una ventaja comparativa enorme”.

En igual dirección apunta María Gracia García, dueña de Panificadora Hermana García Ltda., ubicada en la localidad de San Vicente de Tagua Tagua (VI Región), quien asevera que su caballito de batalla consiste en aprovechar las fortalezas de su horno chileno a leña.

“Yo tengo un supermercado cerca, pero definitivamente los clientes vienen a comprar aquí la marraqueta, porque saben que el sabor de mi producto es muchísimo mejor. Nuestras marraquetas causan furor y no tienen sustituto, gracias a su forma de cocción”.

El valor de la atención personalizada

Otra de las estrategias valoradas por las entrevistas de Past & Panhe, dice relación con tratar de brindar pan caliente y fresco a lo largo de todo el día y con ofrecer una atención más personalizada.

“Por ejemplo, si un cliente llega a mi negocio pidiendo pan junto con un par de tajadas de cecina, yo lo atiendo en forma inmediata y con amabilidad. En cambio, si el mismo consumidor va al supermercado, está obligado a hacer una fila para conseguir pan y otra para obtener la cecina. Y todo ello con una atención mucho más impersonal”, recalca Mariza Martorell.

Juana María de Diharasarri va aún más lejos y cuenta que trata de establecer un vínculo muy cercano con sus clientes. “En mi panadería atiendo a personas que han sido compradores desde hace más de 30 años y con ellos mantengo una relación muy estrecha. De este modo, si uno se enferma, yo lo voy a ver a su casa y si se trata de un evento triste, como la pérdida de un ser querido, asisto al funeral. Trato de cultivar una relación permanente, porque eso ayuda mucho a que la gente te prefiera y no mire a la puerta del supermercado. Creo que esta es una de las mejores herramientas que tiene la panadería tradicional para contrarrestar la competencia”.

Por su parte Sara Huerta coincide con la opinión de su colega y enfatiza que la mejor ofensiva que pueden utilizar las panaderías artesanales para lidiar con la competencia de las grandes superficies, es centrarse en dos pilares: Calidad y excelente atención. “A veces esta fórmula puede ayudar a palear los efectos de los preciso bajos, que son la principal amenaza de deformación del mercado”.

“Hay clientes a los que les interesa sólo comprar más barato y no les importa que el pan llegue frío, chueco en su presentación, roto o doblado. En cambio hay otros a quienes la calidad sí les importa mucho, atributo que la panadería artesanal sí está en condiciones de entregar. Y si a ello le sumamos una atención de primer nivel, entonces logramos que el comprador nos prefiera sin lugar a dudas”.

Para Soledad Lorenzo es sumamente relevante la preocupación constante hacia los clientes y el asesoramiento que se les puede entregar. “Para nosotros es crítica la atención y lo que significa no dejar a los consumidores abandonados en fechas peak como el 18 de septiembre o Navidad. Esto demanda un esfuerzo adicional, pero nos ha valido la lealtad por años de nuestros compradores, además de atraer nuevas e importantes oportunidades de negocio”.

Visión del mercado local

Respecto de las tendencias que están marcando hoy el consumo de pan en el mercado nacional, Mariza Martorell afirma que lamentablemente aún persiste la creencia popular de que comer pan engorda, lo que en ocasiones complica el panorama comercial de la panadería.

“Claro que hay que saber qué pan se puede consumir. Por ejemplo, la marraqueta no engorda y es una importante fuente de nutrientes y energía, que incluso ha sido recomendada por los doctores. Por lo menos en mi sector, la marraqueta se vende muchísimo y creo que hay que darle más relevancia a ese tema y mantener informados a los clientes. Por otra parte, pienso que también es clave darle un espacio a públicos más específicos, que buscan productos saludables, como el pan integral o sin sal”.

La mirada de Soledad Lorenzo en tanto, apunta a que esta tendencia comienza a revertirse. “Definitivamente hoy existe mayor preocupación por el cuidado de la salud, pero la gente ya no evita el pan como antes; eso sí, busca un producto con menos calorías, más light. En este punto creo que ha sido muy trascendente la campaña para reposicionar a la marraqueta, en el entendido de que incluso es más sana que el pan integral y los panes diet, ya que no contiene ningún tipo de materia grasa”.

Lorenzo agrega que “debemos mantener o aumentar en lo posible los niveles de consumo, haciendo del pan un producto más sano, lo que implica trabajar con materias grasas libres de colesterol y disminuir por ejemplo los porcentajes de sal. Esto permitirá que nuestro público no lo sustituya por otros alimentos para mejorar su dieta”. Y advierte que “para eso tenemos que cambiar nuestra mentalidad, en el sentido de incorporar nuevas tecnologías e insumos a los procesos de elaboración”.

No obstante, Juana María de Diharasarri cree que pese a que la ciudadanía está más consiente del diverso abanico de opciones que hoy tiene para cuidar su peso y su salud, existe una tendencia a consumir menos pan que hace 25 ó 30 años, lo que en su caso particular, ha incidido en una reducción de casi dos tercios en sus niveles de producción.

Muy distinto es el caso de Mari Carmen Ilzauspe, quien asegura que su producción diaria para el público de la región de O’Higgins, se ha mantenido bastante estable con el paso del tiempo.

En cuanto al futuro y los desafíos que presenta el sector, Soledad Lorenzo tiene una percepción muy positiva, dado que a su juicio el rubro se está profesionalizando de manera creciente.

“Hoy existe una importante oferta de formación por parte de las empresas proveedoras y del gremio hacia los industriales y los trabajadores panaderos. Esto permite una gestión del negocio y una producción más acorde a las necesidades del mercado, con técnicas y conocimientos adecuados en términos de procesos que favorecen los resultados del mismo. A ello hay que agregar la existencia de ferias y la oferta de seminarios dentro o fuera del país, lo que le permite al empresario estar mucho más al día y poder innovar para hacer crecer sus establecimientos y desarrollar sus mercados objetivos”.

Asimismo, Lorenzo afirma que este es un factor muy relevante de cara a enfrentar a clientes más informados y exigentes, “porque ello demanda de nosotros mayor capacidad de respuesta a sus requerimientos y poder asumir nuevos desafíos productivos”.

Otro aspecto que subraya Sara Huerta para compartir igualmente una mirada positiva sobre el futuro de la actividad, es el espíritu de superación que caracteriza a los industriales del rubro. “Yo no he sabido de ningún colega que haya vendido su panadería porque a la vuelta de la esquina se va a instalar un supermercado. En vez de intimidarnos frente a este tipo de situaciones, peleamos y nos esforzamos por hacer de nuestros locales un mejor negocio cada día”.

Y en materia de desafíos, plantea que la panadería tradicional no puede parar de innovar y diversificarse. “Tenemos que producir otros derivados de la harina, como pasteles, pizzas y hasta platos preparados, además de abastecer de más productos a los restaurantes, casinos y otros clientes potenciales”.

Tendencias internacionales

Las industriales panaderas entrevistadas por Past & Panhe, también tienen una opinión en cuanto a lo que son las tendencias mundiales que están marcando la pauta en otros puntos del orbe, y ponen énfasis en las diferencias que se aprecian con Chile.

Sara Huerta indica que en países como Francia o Inglaterra, se consumen menores volúmenes de pan comparado con Chile, ya que “estas naciones tienen un mejor estándar de vida y tienen más acceso a otro tipo de alimentos,  en contraste con lo que ocurre en nuestro país, donde definitivamente el pan sigue siendo un elemento básico para gran parte de la población”.

“Al haber menos consumo, las panaderías tradicionales no tienen necesidad de repartir y se mantienen con las ventas del mostrador, porque también pueden cobrar mejores precios. Asimismo, las cadenas de supermercados casi no producen pan artesanal y en muchos casos sólo están autorizadas a vender pan envasado”.

Para Mari Carmen Ilzauspe, igualmente existen notables diferencias en cuanto a lo que son los gustos del consumidor. “A modo de ejemplo, en algunas localidades de España es muy común ver pan refrigerado, mientras que al cliente chileno le gusta el pan fresco, humeante y recién salido del horno”.

Otro rasgo que llama la atención de Juana María de Diharasarri, es que en Europa “la mayoría de las panaderías artesanales son atendidas por sus propios dueños, y sería ideal que pudiésemos hacer lo mismo aquí en Chile, como una forma de estrechar las relaciones con los clientes y de estar más atentos a lo que van necesitando día a día”.

“Lamentablemente creo que es difícil, porque en nuestro país los propietarios tenemos que atender varios frentes al mismo tiempo y se vuelve impracticable estar todo el día detrás del mesón. Sin duda, éste sería un atractivo desafío para nosotros”.

La importancia de la gestión gremial

Por último, un aspecto muy relevante para estas industriales panaderas, es que se generen de manera permanente instancias para participar en actividades gremiales, ya sea a nivel regional o nacional, dado que ello les permite compartir experiencias y mejores prácticas.

En ese sentido, María Gracia García cree que “estas iniciativas aportan un gran valor a la tarea comercial que tenemos que llevar adelante los empresarios tradicionales, ya que representan un espacio donde podemos aunar esfuerzos por una causa común y trabajar en pos de objetivos sectoriales. Además, son muy importantes todas las acciones relacionadas con cursos de capacitación, congresos, diplomados y seminarios, ya que nos permiten actualizarnos y tener mejores herramientas para aumentar nuestra competitividad”.

En tanto Soledad Lorenzo enfatiza que “es importante reconocer el apoyo de Fechipan en varios aspectos, que tienen que ver con la organización de viajes de intercambio tecnológico o la invitación y promoción de ferias. El apoyo de la Federación también nos llega desde otros medios, como la revista Past & Panhe o la misma página web, donde aparecen informaciones y artículos de interés, que constituyen buenos elementos para mantenerse al día y recoger ideas que nos invitan a poner en práctica nuevas iniciativas.
Es así como se transfiere conocimiento y experiencia, y este es un tema que se agradece mucho”.